الأخبار

لدى Art Kuesel قاعدة 80/20 لشركات المحاسبة التي تسعى جاهدة للنمو خلال وقت لا يمكنهم فيه استخدام أنشطة المبيعات التقليدية وجهاً لوجه بسبب قيود COVID-19.

قال Kuesel : مستشار تطوير الأعمال لشركات الخدمات المهنية ورئيس شركة Kuesel Consulting: “ لا تتغير نسبة 80 بالمائة من عملية تطوير الأعمال الجديدة في البيئة الافتراضية” . “لكن 20٪ تغيرت – وإذا لم تكن جيدًا في تطوير الأعمال قبل أن تنظر إلى 20٪ التي تغيرت وتقول ،” هذا غير ممكن. “

Kuesel: إن الشيء الذي لم يتغير هو الخطوات اللازمة لدفع عملية المبيعات إلى الأمام ، بما في ذلك الحاجة إلى:

• الوصول إلى المشترين وإشراكهم ؛
• تطوير الثقة
• كشف احتياجاتهم ورغباتهم وتحدياتهم ومخاوفهم ؛
• إظهار قيمة الحل المقترح وتمييزه عن عروض المنافسين ؛ و
• أغلق الصفقة.

ما تغير هو “كيف” – النهج التكتيكي لتحقيق كل من هذه الأهداف ، كما يوضح. ويضيف كيسيل: “نحن لا نلتقي بأشخاص بالطريقة نفسها التي اعتدنا عليها”. “لن نكون شبكات ، ولن نتخلص من مصادر الإحالة ، ولن نحضر الندوات أو الأحداث للقاء أصحاب الأعمال.”

يجب أن يتم ذلك عن بُعد ، من خلال الفيديو ، أو عبر الاتصالات عبر الإنترنت ، كما يقول ، مضيفًا أن “أولئك الذين يعانون من أي قناة بخلاف التواصل الشخصي الفردي فقط سيواجهون مشكلة مع هذا العالم الجديد لتطوير الأعمال الافتراضية . “

تطوير الأعمال خلال الجائحة

لمساعدة شركات المحاسبة التي تكافح مع هذا الانتقال ، يقدم Kuesel الإرشادات التالية:

ضع في اعتبارك الاتجاه الصعودي

يقول Kuesel إن أصعب جزء من وظيفته هو إقناع شخص انطوائي بأنه من الآمن مقابلة أشخاص جدد وأن مثل هذه الاجتماعات يمكن أن يكون لها آثار إيجابية طويلة الأمد على حياتهم المهنية. ويضيف: “لذا ، في هذه الأيام ، أشير إلى أنهم لن يقفوا أمام مجموعة من الغرباء بعد الآن”. “الآن ، أنت جالس فقط أمام الكمبيوتر ، وهذا أمر إيجابي بالنسبة إلى الانطوائي العادي.”

أعد التفكير في التمايز

تحتاج الشركات التي تقدم عملية المبيعات من خلال إقامة علاقة قوية مع العملاء المحتملين إلى طريقة جديدة لتمييز نفسها. يوضح Kuesel: “عندما لا يكون تمييز” العلاقة “جزءًا من الحزمة – لأننا لم نكن قادرين على بناء علاقة بعد – فإن بعض الشركات ستكافح”. “لا يمكننا التفريق في العلاقة ، ولا يمكننا التفريق في جودة الخدمة ، ولا يمكننا التفريق بين موظفينا – لأنهم لم يقابلوا موظفينا.”

تحتاج هذه الشركات إلى طريقة جديدة لتطوير العلاقات وبناء الثقة. “عملتنا الجديدة هي معرفتنا وخبرتنا” ، كما يقول. “علينا أن نعتمد على ذلك بشكل أكبر مما كنا عليه في الماضي.” يقول إن إحدى الطرق الرئيسية للقيام بذلك هي من خلال البرمجة الافتراضية التي يمكن أن تقنع الجمهور بأننا نعرف ما نتحدث عنه ، مضيفًا أن هذا الجهد قد يشمل استخدام البرامج التعليمية على الويب والبودكاست والتنسيقات الرقمية الأخرى لمشاركة المعرفة المتخصصة والرؤى القابلة للتنفيذ .

إعادة الاتصال وبناء النوايا الحسنة

يقول Kuesel: “حان الوقت الآن للرجوع إلى جميع جهات اتصالك الحالية والقيمة واسألهم عن أحوالهم”. “نقاش لمصادر الإحالة، مثل المحامين والمصرفيين الذين كنت قد المزروعة على مر السنين ونطلب منهم ما يدور في عالمهم”. أيضًا ، إذا لم تكن مجموعتك الصناعية أو التجارية نشطة ، فقم بالتواصل مع زملائك الأعضاء فقط لتسجيل الوصول. “إعادة الاتصال بالناس والبقاء على اتصال بشكل عام كافٍ لإبقاء الناس مشغولين بتطوير الأعمال الجديدة” ، كما يلاحظ. “سوف تعيد إشعال العلاقات ؛ ستعيد اكتشاف الاحتياجات والرغبات والآلام والمخاوف ؛ وستقوم بتوسيع النوايا الحسنة وتمييز نفسك “.

إعادة تقييم احتياجات العملاء

لقد غيّر Covid-19 كل شيء ، بما في ذلك التحديات التجارية والمالية التي تواجه عملاء شركات المحاسبة. ينصح Kuesel “تحدث إلى أكبر 10 عملاء لديك واكتشف ما يدور في أذهانهم ، واكتشف الآلام التي يواجهونها”. “قد تجد أن ثمانية من كل عشرة عملاء مهتمون بعلاقتهم المصرفية أو حد الائتمان الخاص بهم أو شيء من هذا القبيل.” بعد ذلك ، يمكنك الحصول على مساعدة من مصدر إحالة هو مصرفي ، أو ربما تستضيف ندوة عبر الإنترنت تناقش ما تركز عليه البنوك في الوقت الحالي وما يمكن للشركات فعله للحفاظ على علاقاتها المصرفية.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك قاعدة عملاء كبيرة من شركات العقارات أو التصنيع أو البناء ووجدت أن معظمهم يتشاركون مخاوف وتحديات ومشكلات مماثلة ، فلديك فرصة لإنشاء منتدى حيث تكون هذه الأعمال يجتمع المالكون ويتحدثون عن تحدياتهم ، كما يقول كيسيل. “ربما تستضيف منتدى مرة في الشهر حيث يمكنهم التعبير عن شكاواهم ، والتحدث عن مشكلات سلسلة التوريد ، والتحدث عن إعادة تفاوض العملاء ، والتحدث عن هذا ، وذاك ، والآخر.” ويضيف أنه حتى إذا لم تقم بعمل سنت على المنتدى ، نظرًا لأنك على الأرجح لن تفرض رسومًا على العملاء مقابل ذلك ، فسوف تخلق حسن النية. “ستساعد العملاء على التواصل مع الآخرين الذين لديهم مشاكل مماثلة ، وستكون هناك دائمًا مشكلة يمكنك حلها.”

ومع تطور هذا الجهد ، فإنك تستخدم هؤلاء الأشخاص الذين يثقون بك ويرونك كمورد قيم لتطوير هذه الخدمات واحتضانها ، كما يقول ، وبعد ذلك يمكنك نقل ذلك إلى السوق بطريقة أوسع.

اجعل تطوير الأعمال أولوية

ويشير كيسيل إلى أن “اليوم ، نحن جميعًا مستهلكون في البقاء على قيد الحياة” ، مضيفًا أن معظم الناس منشغلون بالرعاية والاهتمام بالعائلة والأصدقاء ، أو مخاوفهم المالية والصحية. “لم يتبق الكثير من المساحة على اللوحة لرعاية عميلك والعناية بجهات الاتصال الخاصة بك.”

ومع ذلك ، فإن شركات المحاسبة الناجحة تجد طريقة لفهم ذلك ، كما يقول. والآن ، عادت هذه الشركات للتكيف مع الوضع الطبيعي الجديد ، وهي تعود إلى تطوير الأعمال – بدءًا بالأشخاص الذين تعرفهم بالفعل. يضيف Kuesel: “بالنسبة للشركات التي تحدق في منحنى إيرادات ثابت وتفكر في العودة إلى تدفق تطوير الأعمال – نصيحتي هي ألا تنتظر”. “ستزداد صعوبة إعادة تشغيل الحنفية مرة أخرى كلما طال الوقت.”